edu.robogeek.ru

все об обучении робототехнике

prom.robogeek.ru

все о промышленной робототехнике

Основное меню
Категории новостей

11.12.2017

Проблемы роботизации отечественных предприятий с точки зрения роботостроителя. Часть 2

Дорогие друзья, сегодня мы представляем вам вторую часть материала заместителя генерального директора компании-партнера нашего портала «АРКОДИМ-Про» Артема Барахтина по теме «Формирование предложений по решению наиболее значимых проблемных вопросов в сфере отечественной робототехники».

Первую часть вы можете прочитать здесь

Теперь хотелось бы перейти к тем проблемам, которые испытывают предприятия, выпускающие промышленных роботов в России.

Всё сказанное далее будет основываться лишь на нашем личном опыте, ибо других предприятий выпускающих промышленных роботов в России, я не знаю и общения, следовательно, с ними не имел.

1. Финансовая проблема.

Как и любое другое производственное предприятие в начале своего становления сталкивается с финансовыми проблемами. У нас же эта проблема ощущается особенно остро, так как наш бизнес наукоёмкий, и прежде чем выпустить продукт на рынок и начать получать хоть какие-то денежные средства от продаж, нужно вложить очень много средств в НИОКР, прототипы и т.д. Схожие проблемы возникают и у предприятий, которые хотели бы роботизировать свои техпроцессы. Это общие проблемы. Я уже говорил об этом ранее, а теперь хотел бы разобрать эту тему подробнее.

Есть несколько путей решения этой проблемы. Давайте все их рассмотрим.

Самый банальный это кредит в банке. Но так ли легко получить кредит? Мы пробовали несколько раз. Сейчас уже даже не пытаемся. Всё происходит примерно по одной и той же схеме. Узнав о том, что мы завод, а не стартап какой-нибудь, и производим реальную продукцию, многие банки загорались желанием прокредитовать нас. Но, увы и ах, до сих пор этого не произошло. И связано это с несколькими причинами. Первая из них – это пессимистическая политика кредитования. Давая кредит, банк совершенно не рассматривает оптимистичный вариант – нам дают деньги, мы работаем, отдаём кредит с процентами, все зарабатывают и довольны. Банк сразу же рассматривает вариант, что мы не справляемся, и он не хочет рисковать, хотя процент по кредиту хочет получить немалый. Из этого вытекает вторая проблема – банк хочет сразу залог. И не абы какой, а очень и очень ликвидный. Хочет он либо недвижимость, причем не простую, а весьма избирательную, или автомобили. Свой завод мы организовали полностью на свои деньги с нуля. Нам не достался он со времён СССР за копейки, нас не посадили родители в директорские кресла своих предприятий. Мы – это два человека, продали всё, что можно было продать, взяли кредиты все, которые смогли взять, и организовали предприятие. В виду ограниченности финансовых возможностей мы тратили деньги только на самое необходимое – на разработки и на станки. Недвижимость не приобретали, а арендовали. Извините, но здание, квартира или автомобиль никак вам не произведут робота. Так вот, возвращаясь к теме кредитов. Банки совершенно не интересовали в качестве залога наши станки и другое имущество, так как всё это весьма специфическое. Они считают, что в случае непогашения кредитов и изъятия залога, им будет нелегко его продать, чтобы вернуть свои деньги. Схожая проблема и уже у устоявшихся предприятий. Чаще всего их собственность совсем не интересует банк в качестве залога.

Как это исправить?

На мой взгляд есть несколько путей и задействовать надо их все.

Изначально надо изменить подход у банков. Если сразу на тебя смотрят, как на неудачника, который априори не сможет развиться и вернуть кредит, то о чём тут можно говорить. Надеюсь, многие из вас знают анекдот, где развязка заключается в ключевой фразе: «С таким настроением ты слона не продашь!» Надо устранить формализованный подход, чтобы не гребли всех под одну гребёнку. Сейчас у банков есть свод правил. Он слишком усреднён. И если ты по одному из параметров, чаще формальному, не подходишь, то с тобой дальше даже разговаривать не будут. У нас несколько раз была ситуация, когда несколько кредитных специалистов крупных банков, узнав о нашем предприятии, клялись и божились, что нам выдадут кредит. Приходили к нам знакомиться. Мы показывали им производство, рассказывали о продукте, показывали бизнес-планы. Они чуть ли не танцевали от радости, что всё так гладко и хорошо. Мы подавали документы, а потом специалисты голосом безнадёжно больного сообщали, что мы не прошли по каким-то там формальным признакам и что они просто ничего не могут сделать, так как у них нет полномочий. Если при выдаче кредитов одинаково подходить к ИП, торгующему носками на базаре, и наукоёмкому предприятию, работающему в области машиностроения, то мы так далеко не уедем.

Важно!

Первое – устранить формальный подход!

Второе – подготовить кредитных специалистов, работающих в узких областях, которые могли бы оценивать риски не по формальным и порой поверхностным данным, а глубже, изучая потенциального заёмщика.

Третье – если банкам государство выделяет средства на льготное кредитование тех или иных предприятий, то чётко прописывать требования, которым должны соответствовать потенциальные заёмщики. И эти требования должны в корне отличаться от формальных, которые существуют в банках. Требования же надо разработать, изучив ситуацию и статистику. И опять же, они должны быть специализированные для разных программ. Например, пересмотреть требование к залогу у наукоёмких предприятий. Проработать какой-то иной вариант гарантий.

Четвёртое – разработать программы беззалогового финансирования наукоёмких предприятий.

Следующий вариант решения проблемы – получить целевое финансирование от государства. Сейчас есть немало программ, нацеленных на поднятие производства в России. Но так ли они доступны? Мы участвовали несколько раз в конкурсах и даже два раза добились результата, но какой ценой?

Ко всем этим программам применима старая русская пословица «Деньги к деньгам липнут». Деньги дают предприятиям, которые и так их имеют. Первое, на что смотрят при рассмотрении заявок, это на ваш оборот и прибыль за прошедший финансовый год. Я, конечно, понимаю, что это некая защита от дурака – нельзя давать денег тому, у кого их нет. Но давайте разберём это с другой стороны.

Разрабатывать робота мы начали в середине 2013-го года и первый робот показали на выставке Открытые Инновации в конце 2015-го. Какой у нас должен быть оборот за время разработок? А прибыль? Мы не продали ещё ничего. В 16-м году мы уже имели неплохой задел, но получить финансирование в размере 10-20 млн. руб. нам не удалось, так как финансовые показатели за 15-й год не устраивали грантодателей. И плевать, что робот работает, к нему есть огромный интерес у потребителей, и что мы наверное, единственные, кто вообще начал делать промышленных роботов в России. Зато финансирование получили фирмы с оборотами по 200-300 млн. в год. Да такие фирмы сами уже могут гранты выдавать!

Сейчас я рассказал о валовом доходе. А ещё в рамках конкурса обращают внимание на прибыль. Простите меня невежду, а какую прибыль хотят видеть у молодого развивающегося наукоёмкого предприятия, которое постоянно ведёт разработки, закупает новое оборудование, расширяет производство, нанимает новых высококвалифицированных работников? Как только наш доход достигает величин, когда после выдачи зарплаты начинают оставаться хоть какие-то деньги, они тут же пускаются на приобретение того или иного оборудование, аренду новых площадей или мы нанимаем дополнительных сотрудников в отдел разработок. О какой прибыли вообще может идти речь?

Как исправить рассмотрим чуть позже в разделе «целевые программы поддержки».

Третий вариант решить финансовую проблему – получить средства от инвесторов и инвестиционных фондов. А здесь один только смех.

Нас приглашали на беседу несколько прогосударственных инвестиционных фондов.

Диалог примерно такой:

- Сколько вам надо денег.
- Сто миллионов.
- А сколько у вас есть?
- У нас нет свободных денег, у нас всё в станках и в разработках.
- Ну, мы так не можем. Мы можем дать вам 100 миллионов при условии, что у вы тоже вложите 100 миллионов, и вы перепишите на нас 50% предприятия. Если у вас есть 10 млн, а мы вам дадим 90, то на нас надо будет переписать 90% предприятия.

Вот и вся беседа. Никого не интересует твой научный задел, никому не важно, что за годы разработок в этот проект было вложено очень много. Ничего из этого не оценивается. Оцениваются только свободные деньги, которые ты можешь вложить.

Вообще, многие такие фонды напоминают больше некое агентство, которое занимается подбором и обработкой потенциальных жертв для рейдеров высокого уровня. Возьми у них денег на их условиях и попрощайся с бизнесом.

С частными инвесторами ещё смешнее. У нас есть целый пул потенциальных инвесторов, которые посетили наше предприятие, познакомились с нами и въедливо изучили наш бизнес план. Понравилось абсолютно всё. Все сказали – мы готовы, но надо немного подождать. А знаете чего? Абсолютно один и тот же ответ от разных незнакомых между собой людей меня сразил наповал – надо подождать пока пройдут выборы!

Что изменить.

Самое важное – уделить особое внимание при выборе руководства и топ-менеджеров государственных фондов, занимающихся поддержкой предпринимателей, а также прописать некие правила оценки потенциальных реципиентов. Нельзя же оценивать «бизнес» только по количеству свободных денег, которые он может вложить в совместный проект!

Для частных инвесторов можно тоже сформировать программы поддержки, чтобы, во-первых, они были более уверены в завтрашнем дне. А во-вторых, формируя некие целевые программы, можно целенаправленно сформировать вектор потока инвестиций от частных инвесторов. Всё дело в том, что большинство частных инвесторов больше склонны вкладывать деньги в простые всем известные и понятные проекты. Наукоёмкие и высокотехнологичные производства для них порой тёмный лес, а неизвестность, как мы знае, пугает. Но если будут программы поддержки инвесторов, вкладывающих деньги именно в эти отрасли, то вектор потока инвестиций будет направлен в нужное русло.

2. Целевые программы поддержки

За последние годы начали появляться целевые программы, направленные на развитие производства в России. Проблем только в том, что на всех денег не хватит и приходится выделять приоритетные области. И тут проблемы начинают усугубляться ещё больше. Мне сложно сказать, как там думают люди, которые формулируют целевые направления, я лишь озвучу своё мнение. Если мы хотим развивать роботизированные технологии на отечественных предприятиях, то надо развивать роботостроение в России. А для этого нужны целевые программы поддержки. И это должны быть узкоспециализированные программы. Сейчас же, чтобы участвовать в конкурсах на получение целевого финансирования, нам очень часто приходится притягивать за уши тему проекта, так как практически нигде она не направлена на промышленную робототехнику и единственный выход – это мимикрировать под другую тематику.

Есть ещё и другая проблема у этих программ поддержки. Сейчас я говорю больше о программах финансирования НИОКР, так как просто чаще всего приходилось сталкиваться именно с ними. Большинство приоритетных тематик, предлагаемых к финансированию, звучат как названия научно-фантастических произведений. Наверное, это тоже правильно, что цели надо ставить высокие и двигаться к ним планомерно. Но чтобы достичь этих целей, надо развивать и элементную базу. Если мы хотим, чтобы у нас было российское роботостроение, то надо, чтобы были и комплектующие российские. Сейчас для производства своих роботов мы даже не можем найти кабели отечественного производства и вынуждены покупать их в Китае. У нас в стране выпускается большое количество разнообразной кабельной продукции, но вот кабелей 6-го класса гибкости мы не можем найти у поставщиков. Что уж говорить о более сложных компонентах. И всё это тоже надо разрабатывать, а потом запускать серийное производство.

Есть программы, направленные на расширение уже имеющегося производства, но и там не всё так радужно. Большинство этих программ направлено на достаточно крупные предприятия, и все они подразумевают софинансирование. Чаще всего звучит сумма от 50 млн., а иногда и выше. И часто по условиям надо опять-таки предоставить залог в размере целевого финансирования. Да, крупные предприятия могут позволить себе участие в этих проектах. Но все они неповоротливые и у них и так всё идёт по накатанной дорожке. Зачем им разрабатывать что-то новое, когда хорошо идёт то, что уже есть? Нам же, мелким предприятиям, туда дорога закрыта.

Ещё один большой вопрос к экспертам, оценивающим заявки на целевое финансирование. Большинство из тех, с которыми нам приходилось сталкиваться, не разбирается в том, что они оценивают. И дело не в том, что они плохие специалисты, просто они совсем не из тех областей – из непрофильных.

Что исправить.

Начать с того, что собрать несколько круглых столов, пригласив туда представителей бизнеса, и пообщаться по душам. Запротоколировать результаты общения и работать над ошибками.

На своём опыте могу лишь предложить следующие варианты.

  1. Сформировать узкоспециализированные программы, направленные на поддержку роботостроителей и производителей комплектующих.
  2. Пересмотреть имеющиеся принципы оценки заявок.
  3. В оценке проектов должны участвовать привлечённые профильные специалисты.

Важная проблема в этом разделе, о которой тоже нельзя не упомянуть. Она наблюдается практически у всех – и у больших предприятий, и у малых. Это отсутствие квалифицированных специалистов по работе с грантами! Есть два варианта решения данной проблемы. Предприятия должны нанимать таких сотрудников, но, к сожалению, это не так просто. Не каждый руководитель большого предприятия вообще способен осмыслить, что такой специалист ему нужен. А у малых предприятий банально нет на это денег. Например, взять нас. Нам конечно куда важнее взять на работу разработчика, чем специалиста по грантам. Но есть второй вариант и, по-моему, он прост и гениален одновременно.

Начну издалека. Грантодатели и грантополучатели, как два противника одной войны – кто кого победит. На мой взгляд, надо в корне поменять ситуацию – надо в фондах, занимающихся оценкой и выдачей грантов, учредить должность некоего консультанта, который бы помогал оформлять конкурсные заявки. И это не должен быть всего лишь один человек на полставки в нагрузку, который консультирует лишь по телефону. Мы с такими уже пообщались. Они, конечно же, подсказывают и дают советы, но не вникают в суть твоего проекта, а лишь просто объясняют более подробно правила игры. Но им звонят сотни таких претендентов и им просто некогда каждому уделить достаточно времени. Я же говорю, что нужны специалисты и в большом количестве, которые могли бы вникать в проект и помогать при оформлении заявки, тогда претендентов было бы гораздо больше. Нужны некие персональные менеджеры, которые вели бы параллельно всего несколько проектов, но глубоко погружаясь в них и выезжая на места, а не консультируя дистанционно. Мало того, им бы поручить и активный поиск потенциальных реципиентов. А заработок таких менеджеров напрямую привязать к результату – определить фиксированную заработную плату и систему бонусов. Нашёл потенциального реципиента и оформил заявку – получил первый небольшой бонус. Заявка выиграла конкурс – получил второй и большего размера бонус. Не выиграла – штраф, чтобы не брался за мёртворождённые проекты и чтобы заявки оформлял на совесть. Проект был выполнен – получил третий и самый существенный по размеру бонус. А если проект провалился, то оштрафован по-крупному. Всё просто – метод кнута и пряника.

3. Система госзакупок

Так уж повелось, что большинство крупных предприятий, которым требуется роботизация, имеют большую долю государственного участия и должны закупать оборудование на определённых условиях. Давайте рассмотрим основные.

Нас очень часто приглашают на тендеры и условия почти у всех одинаковые:

  1. предоплата 20-40%, остальное после поставки и пусконаладки;
  2. предоставление банковской гарантии на сумму размера предоплаты.

Давайте разберёмся, что это значит с точки зрения поставщика.

20% и даже 40% это далеко не себестоимость у российского производителя в рамках современных реалий. Такая себестоимость только у крупных мировых вендоров, которые легко делают скидки в 40-50% для интеграторов. Мы же, да и другие российские производители, я думаю, не могут себе такого позволить, если конечно не поднимать цену до уровня импортных роботов. Какой выход из этой ситуации? Либо вложить свои средства в проект, либо завысить цену так, чтоб предоплата покрывала все первоначальные расходы. Про собственные средства я уже говорил выше, они все вкладываются в разработки и оборудование, так что свободных средств просто нет. В результате государственные предприятия получают роботов по завышенной цене или вынуждены приобретать дорогое импортное оборудование. Хотели как лучше, а получилось как всегда. Но это ещё не всё.

Есть ещё один подводный камень – банковская гарантия. Она убивает на корню вообще любое желание участвовать в каких-либо проектах. Практически всегда по условиям тендера от поставщика требуют предоставить банковскую гарантию в размере предоплаты. Хорошо. Звоним в банк и спрашиваем условия предоставления такой гарантии. А они просты – либо залог на сумму, превышающую эту гарантию примерно в два раза, либо кладите на депозитный счёт сумму, равную гарантии, и банк вам её предоставит.

Что имеем в итоге?

Допустим, стоимость проекта 100 млн. и по условиям тендера предоплата 30% с условием предоставления поставщиком банковской гарантии.

Редко когда себестоимость поставляемой продукции в таких проектах бывает 50%, чаще она куда выше – ориентировочно 70-80%. Допустим, в этот раз это 70%. Следовательно, чтобы выполнить проект, поставщик должен затратить на него 70 млн. Уже грустно, что предоплата всего лишь 30 млн. и надо найти ещё 40. Однако этого тоже недостаточно. Надо найти ещё 30 млн., положить в банке на депозит, чтобы получить банковскую гарантию на эту сумму, так как ваши станки, производственный цех и т.п. не устраивает банк в качестве залога. В результате, чтобы выполнить проект, поставщик должен профинансировать его полностью самостоятельно. Бинго!

И какой итог? В тендерах участвуют лишь крупные вендоры, которые могу позволить себе отгрузить продукцию на много миллионов и лишь затем получить оплату за неё, или перекупы, владеющие свободными средствами и существенно увеличивающие стоимость проекта с целью получения максимальной прибыли.

Что исправить.

Пересмотреть условия тендеров для госзакупок.

У меня ощущение, что существующие ныне правила формировались в конце 90-х, дабы оградить от беспредела в распиливании государственных средств. Но с того времени многое поменялось. И те, кто нацелен распилить, уже давно адаптировались к этим условиям и спокойно продолжают своё чёрное дело. А существующие законы лишь тормозят и вредят развитию. Они приводят к тому, что государственные предприятия вынуждены закупать порой втридорога, потому что на тех условиях, что они предлагают купить, никто им дёшево не продаст. Правила игры надо менять, шагая в ногу со временем!

Наша редакция благодарит за материал заместителя генерального директора ООО «АРКОДИМ-Про» Артёма Барахтина.

Комментарии

(0) Добавить комментарий

Ищите команду разработчиков? Не можете найти робота для своих нужд? Пишите нам!

Для обратной связи укажите ваш E-mail, он будет доступен только администратору. Так вы сможете оперативно узнать, когда ответ на ваш вопрос будет опубликован

Новые комментарии

Евгений Магид (Кафедра Интеллектуальной Робототехники Высшей школы ИТИС КФУ): Новое поколение умнее и способнее нас, своих предшественников
Гость
20.06.2018
08:54:40
Отлично написано! Хотелось бы побольше узнать о правилах поступления для обучения роботике.
Stickeroid стал доступен в блог-платформе Hype и части пользователей Facebook Messenger
Frederick
13.06.2018
09:42:20
We have just discovered the existence of Stickeroid.com, the startup mentioned in your article. Please note that they stole all the content hand-curated on StickPNG.com. We have just sent them a cease & desist.